过去华为常说，我们的产品，要做到质量好、价格低、服务好，甚至有人把这三个标准，作为以客户为中心的一种解释。
石头也常常听到有些企业家说，如果我们的产品质量很好，服务业很好，价格也很低，我们还要销售人员干嘛。
这两种观点是否矛盾呢，实际上并不矛盾，产品质量、价格、服务、销售团队，都可以看做是参与市场竞争的要素，只不过不同行业、不同企业的竞争要素，有所差别，企业也可以因行而已、因阶段而已、因企而已，选择自己的竞争要素。
1、以客户为中心是前提
我们选择提供什么样的产品，在哪个地方，在哪个时间点，以什么样的方式提供产品给客户，不是企业自身决定的，而是客户决定的。
这些要素，我们都可以称之为客户的关键行为特征，思考的时候，我们需要回答客户（用户）买什么，在哪里买，在什么时候买，以什么方式买。
所以竞争要素的分析，我们要以客户为中心，站在客户的角度，去思考客户需要什么，去思考客户采购行为与决策方式。
2、C端销售的竞争要素分析
在消费品领域，我们选择一个产品，会考虑产品的品质、功能、价格、购买的便利性、品牌、服务等，这些要素里面，首要竞争要素是品牌，企业可以通过品类分化来占据品类，抢占消费者的心智，成为品类的代名词。
如：可口可乐=可乐，王老吉=凉茶，香飘飘=奶茶，海飞丝=去屑，卫龙=辣条，东阿阿胶=滋补国宝等。
在耐用品领域，产品的品质、功能、外观、价格、购买便利性，我们同样会考虑，品牌仍然是一个重要的竞争要素，除此之外，很多消费者，也会看重产品的服务，比如有些产品涉及安装、售后服务，服务也是一个重要是竞争要素。
通常来讲，C端的竞争，品牌竞争、渠道竞争、服务竞争是关键；产品竞争、价格竞争是基础竞争要素，是各大品牌参与市场的基础条件，所以我们看到有些公司提出了品牌制胜、渠道为王、终端为王、流量为王、服务制胜等。
3、B端销售的竞争要素分析
B端工业品销售、解决方案销售、项目型销售，相对C端的产品型销售，最大的区别在于，C端消费多数情况下，消费者本人就可以决策，家庭成员以及身边的朋友只是影响者。
而B端销售产品，通常更加复杂，其面对的采购者，往往是一个组织，客户的采购方式，往往也是组织型采购，组织型决策，所以其竞争要素更加复杂。
以项目型销售为例，参与市场竞争的要素有华为营销四要素（客户关系、解决方案、商务、交付服务），另外我们还可以增加品牌维度，所以项目型销售的竞争要素可以归纳为五要素。
客户关系要素主要看关键客户关系、普遍客户关系与组织客户关系建设情况，解决方案要素主要看产品与解决方案能力，商务要素主要看价格、融资、付款方式情况，交付服务方面主要看交付的交期+质量，以及服务方面的网点建设与配件库情况。
以工业品销售为例，比如精细化工产品，客户重点关注产品、价格、交期、付款方式、服务，产品方面主要关注质量与稳定性，交期方面主要关注响应速度，付款方式关注账期与信用等。
4、回答为什么赢
这些竞争要素，我们可以看作是客户关注要素，也可以看作行业关键成功要素，这三者是统一的。
分析这些竞争要素，我们可以看明白，一个企业为什么赢，一个企业为什么衰落，企业的输赢，是被客户选择和放弃，所造成的。
企业要做的，就是给客户提供购买理由，我们要清楚，现在客户选择我们，是因为什么，未来客户还选择我们，又是因为什么。
分析竞争要素，分析客户购买理由，可以用在C端产品销售的价值主张梳理上，也可以用在B端产品销售的差异化解决方案制定上。
写在最后：
质量好是华为一直在追求的方向，价格低+服务好+饱和攻击是华为早期赢得市场的三大重要法宝，价格低、服务好也是华为早期提供给客户的重要购买理由。
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作者：石头。